Как вырасти в 5 раз: разбор финансовой модели

Сегодня разберем финансовую модель моего клиента Ивана Иванова (да, это настоящее имя) из Санкт-Петербурга.

Иван занимается продажей чемоданов через интернет-магазин. А в этой статье рассказывает, как освоил финансовую модель, какие мероприятия собирается внедрить и как за счет этого вырастет его прибыль в 5 раз.

-------

— Расскажи, как ты меня нашел и чем занимаешься?

Еще год назад я в интернете стал интересоваться темой финансов, ходил на семинары, смотрел вебинары, книжки читал, сам какие-то циферки и таблицы собирал. Нашел тебя в соцсетях и купил твою Финмодель «PRO».

— Так, у тебя есть гипотеза, что аренда офиса увеличится. Ты будешь больше платить дополнительно второму менеджеру, так как в сезон один человек не справится. То есть хочешь увеличить расход на 72 500.

По поводу аренды. Мы здесь сейчас сидим двумя компаниями. Ребята занимают три кабинета, но скоро они переезжают, и я их кабинеты забираю себе. Я их буду использовать под склад.

— Ок. Смотри, сейчас у тебя расходы постоянные 71 000. По твоей гипотезе станет 153 000 в сезон. Идем дальше.

По показателям рентабельности пройдемся. У тебя средний чек 3 672, ты хочешь увеличить до 4 000. Получается, ты просто цену хочешь увеличить?

Нет, хочу стараться продавать больше сопутствующих товаров к каждому чемодану. Мелочевку типа ремешков и чехлов.

— Понял. Так, количество заказов в месяц ты хочешь поднять за счет таргета. Соответсвенно количество покупок в месяц тоже хочешь повысить?

Ну, с той же конверсией так и получится. 70% - нормальная конверсия в моей теме. У меня есть данные конкурентов, и я хочу стремиться к их показателям.

Они только на маркетинг около миллиона тратят в месяц. У них порядка 80 лидов в день, из них где-то 50 продаж.

— Мы сейчас с тобой разговариваем, как супер финансисты. Но я правильно понимаю, раньше ты целую картину не видел и не рассматривал все в таком разрезе? Чем тебе помогла эта финмодель?

Дала понимание того, что у меня вообще происходит в бизнесе. Эта такая приборная панель, на которой я могу все посмотреть и поиграться. То есть я выстраиваю гипотезы, на что мне надо сделать упор, и с помощью финмодели прокручиваю разные варианты.

— Мы наглядно видим, что по факту тебе необходимо запустить канал продаж, чтобы конверсия в заявку стала больше на четыре процента и предлагать «сопутку». То есть три действия, за счет которых твоя компания вырастит в 5 раз! Прикинь.

Мы с помощью этого инструмента понимаем, что нам нужно делать, чтобы увеличить прибыль. И по сути у тебя появилась стратегия твоей компании в цифрах, и эти цифры закреплены конкретными действиями.

Да, кто-то еще вникает, а у меня уже есть понимание.

— Я смотрю, у тебя тут все хорошо расписано по контенту в соцсетях, на сайте, таргету и т. д. У тебя, получается, процентов 80 уже в работе. Ты еще хочешь найти денег, чтобы вкладывать в рекламу. И будет еще больше.

Да, я перед праздниками хочу уже запустить. Потому что люди на выходные куда-то обязательно поедут и будут покупать чемоданы.

— По мероприятиям все супер. У нас в итоге получилось 200 000. Эта цифра тебя мотивирует, когда ты смотришь на задачи?

Цифры должны быть перед глазами. Я бы побольше даже сделал шрифт и другим цветом выделил.

— Смотри, первый шаг обозначен. Представь, что мы его сделали, все внедрили. Все, у тебя 250 заказов. Что ты будешь делать дальше? Зайдешь во вкладку «рентабельность» и начнешь планировать увеличение других показателей?

Мне нужно будет посмотреть, какая нагрузка будет с таким количеством заказов. И что вообще будет происходить в плане бизнес процессов. Но и «факт» у меня будет уже другой после достижения нынешней цели и «гипотеза», соответсвенно, другая.

— Я к чему это? По сути этот инструмент становится неотъемлемой частью твоего бизнеса. Раз в месяц ты будешь садиться, подгонять текущие факты и планировать следующую гипотезу?

Да. Я когда купил эту финмодель, у меня был период, что я непонятно чем занимался. А когда полез в чемоданно-сумочную тему, понятное дело, начал любую идею оцифровывать сперва. Твоя модель простая, но интересная.

— Приятно, что ты меня нашел, записался на интенсив, пользуешься инструментами и они тебе реально полезны.

До этого у меня другие бизнесы были. И ничего не оцифровывалось тогда, все на интуитивном управлении. Вообще никакого учета не вел. А сейчас я уже с опытом, набил шишки. И понимаю, что без цифр в принципе нереально чем-то управлять. Даже без простых инструментов тяжело все в голове держать и принимать решения.

— Меня недавно один мужик спросил: «Коль, а надо вообще цифры считать или просто бежать вперед, и все нормально будет?». Что бы ты ему посоветовал?

Пусть побегает, если силы и энергия есть. Но в итоге он поймет, что важны только цифры.

— А давай сейчас такую гипотезу смоделируем, что ты будешь делать не 250, а 700 заказов в день. Значит нужна будет 1 000 заявок, затраты на привлечение 245 000. Я бы на твоем месте сделал это вторым шагом, когда первый ты уже выполнишь. И смотри, итоговый документ разительно отличается. Ты уже выйдешь на миллион в месяц.

Да, это на самом деле моя цель. Но надо обязательно пахать, иначе ничего не получится.

— Но перед этим надо посчитать. Потому что можно просто пахать, а можно работать в прибыль. Есть случаи, что пахать то не обязательно даже, потому что все налажено.

На самом деле те, кто пашут без каких-либо оцифровок, доработаются до чего-то, устают. А потом им достаточно сократить расходы, оптимизировать, поработать над конверсией и все лучше становится.

— Да, но это опять же с финмоделью. Помнишь, как на интенсиве было. Многие предприниматели думают, что маленькие мероприятия вообще ничего не приносят. А на самом деле там рост в 2 раза. И надо понимать, что любые действия не бессмысленны, они дают кардинальный рост. А они эти вещи игнорируют, потому что цифры не считают.

Да, все верно, Коль.

— Ладно, до связи. Желаю тебе удачи.

---------

На примере Ивана, мы видим, что все очень просто. Ты тоже можешь легко составить финансовую модель своего бизнеса.

В шаблоне, который я предлагаю, есть:

— Видео-подсказки к каждой вкладке

— Формулы для проработки мероприятий (гипотез) по увеличению прибыли

— Наглядные графики

— Метод работы с незавершенными делами

— Вкладка по делегированию функционала

— Платежный календарь

Хочешь увидеть свой бизнес в цифрах? Проходи по ссылке и скачивай — Шаблон финансовой модели «PRO»

С уважением Николай Ившин