Контроль отдела продаж

Все хотят, чтобы у них покупали. А те, у кого покупают, хотят, чтобы у них покупали еще больше. Это факт.

⠀

Но не многие предприниматели следят за продажами и уж тем более не заморачиваются на счет конверсии. Даже руководителя отдела продаж и менеджера по продажам нужно контролировать. Если есть скрипты — круто, но это не значит, что они их соблюдают.

Как осуществить контроль?

Для этого есть специальные люди. Один из них Александр Кандеев — мой приятель и основатель компании «Фактор продаж», которая занимается контролем качества работы менеджеров по продажам. Он рассказал, как все устроено.

---------

— Смотри, ты приходишь в компанию, там есть, допустим, три продавца. За какие показатели ты берешься?

Когда мы приходим в уже действующий отдел продаж, мы работаем над одним единственным показателем — это конверсия в продажу. Моя практика да и практика всех, кто это читает, показывает, что руководителей отдела продаж (РОП) и менеджера по продажам нужно все время контролировать. Следить, как они говорят с клиентом, как они его дожимают, как работают с возражениями, как дела с CRM-системой и т. д.

— Например, я купил 100 заявок по 1000 рублей за каждую (в общем 100 тысяч).

Это регистрируется в CRM-системе (Битрикс24 или AmoCRM). Условно, менеджеры обрабатывают у меня 5 заявок и продают на миллион. Рентабельность, допустим, 300 тысяч (валовая прибыль). Отнимаем те самые 100 тысяч на рекламу и, получается, я заработал 200 тысяч. Верно?

Да, все так.

— А ты можешь помочь заработать больше, указываешь на ошибки, проводишь тренинги, но менеджеры все равно делают какую-то хрень? Ты эту хрень выявляешь, говоришь, что конкретно Васе или Пете нужно делать, чтобы поднять конверсию компании с 5% до 20% с теми же тратами на рекламу?

Все правильно. Ты будто лучше меня уже знаешь мой продукт. Даже если в компании есть скрипты продаж, это не значит, что их соблюдают в нужном порядке. Какие-то фразы менеджеры выдергивают, не используют, а они могли бы сильно влиять на конверсию. Еще они часто меняют этапы продаж местами и, как следствие, конверсия не растет. А порой и падает.

— Смотри, если в компании нет скриптов, ты их помогаешь создать. А есть ли такой показатель, как процент выполнения скрипта?

Да. Когда мы заходим в компанию, мы измеряем эффективность сотрудника, смотрим, насколько хорошо он соблюдает критерии, которые должен. Обычно мы появляемся, когда руководители думают, что его ребята все знают, умеют, у них есть скрипты, все в порядке. А в итоге выполняется только 35−40% скрипта.

После второй недели работы с нами он поднимается, как правило, до 65−70%.

Потом этот показатель скачет. Наша задача довести до 85−90%соблюдения всех критериев. Это мы и отслеживаем.

— То есть главное — это выполнять скрипт? Если вы доводите до 90%, а конверсия стоит на месте, то дальше вы работаете уже над скриптом?

Конечно. Если у них высокий показатель эффективности, то мы тогда смотрим, что нужно докрутить, чтобы увеличить конверсию в продажу. Это уже работа с руководителем, которому мы даем практические рекомендации, что он может делать на протяжении недели, чтобы повлиять на процент эффективности конкретно на этой неделе.

— Я уверен, много раз тебе говорили либо сами предприниматели, либо зазнавшиеся менеджеры, что ты ничего нового им не дал из разряда: «пфф, не удивил». Как доказать свою компетенцию?

Да, мы часто с таким сталкиваемся. Но мы в основном общаемся с РОП-ом, а он лицо авторитетное внутри компании, и через него мы работаем. То есть мы на удаленке контактируем с руководителем, а он уже со своими подчиненными.

Грамотные продажи — это совместная работа.

На тренингах же очень много так называемых «звезд» продаж, которые бывают невосприимчивыми к новой информации. Но даже они чаще всего понимают, что всегда можно докрутить и улучшить собственные продажи, и прислушиваются.

— То есть ты, получается, третья сторона между собственником бизнеса и РОП-ом, ведь ты не заинтересован в том, чтобы фальсифицировать показатели, т.к. не работаешь в компании?

Да-да. И тем более у менеджеров есть одна функция — продавать. Но чаще всего они занимаются и отгрузками, и договорами, и счетами и т. д. Это большая ошибка. А если на них еще и контроль своего качества повесить, то это совсем гиблое дело. Это должен делать руководитель отдела продаж, но у него тоже не хватает времени.

И зачастую это происходит так: РОП включил CRM-систему, послушал звонок и побежал Васе давать люлей. Вася один день работает хорошо, а дальше по-старому. И к этому вопросу возвращаются через месяц. То есть это такие периодические напоминания.

Мы же работаем системно и делаем большую аналитику конкретного работника с точки зрения продаж.

— Согласен, себя контролировать очен сложно, мозг находит кучу лишних дел, даже в личном тайм-менеджменте. А тут, получается, есть сторонний человек, который напоминает, что надо сделать и корректирует уже сделанное.

Мы как раз-таки встраиваемся в график РОП-а и встречаемся, когда ему это удобно с точки зрения рабочего графика. ё

----------

Отделу продаж важно уделять отдельное внимание и, мне кажется, мой сегодняшний собеседник толково объяснил — почему. Надеюсь, статья была тебе полезна.

Также получай бесплатный чек-лист и таблицу контроля качества от

Александра Кандеева. Их ты можешь сразу же внедрить и получишь подробную инструкцию, как подстроить таблицу под себя. Покажи ее своему РОП-у и увеличь конверсию уже сейчас.

А еще тебя ждет бесплатный аудит от Александра, который даст обратную связь и пошаговый план по контролю качества твоих сотрудников. Смотри ролик-интервью ниже, там мы все рассказываем.

⠀

Новые ролики на моем канале выходят каждую неделю. Там я простым языком рассказываю о финансах и беседую с интересными спецами из мира предпринимателей.

⠀

Подписывайся на канал — [ЗДЕСЬ]