Привет!

Сегодня я расскажу историю своего клиента Алексея Левина – продюсера и основателя одной из самых крупных на Урале продакшн-студий Ruvision.

Он боялся брать большие проекты, погряз в кассовых разрывах, не знал, кому и сколько платить. Я заставил его считать цифры, и его жизнь изменилась.

– Леш, расскажи о себе.

Мы снимаем имиджевые, прзентационные, рекламные видео, а также вирусные ролики. И делаем это достаточно неплохо, по мнению наших клиентов. С амбициями  всероссийской студии мы находимся в Челябинске. И работаем по всему миру.

– В Казахстане не снимали еще?

В Германии снимали, в Казахстане еще нет.

– Ничего себе. Ну это, считай, уже международная студия. Ок, расскажи, какой у тебя самый большой чек, вот прям максимум, который ты брал с клиента.

На текущий момент (2018 год) самый большой чек – 3 000 000 рублей. Это на рынке, где среднестатистический проект стоит тысяч 15–30.

– Подожди, есть начинающие ребята, которые берут за ролик 7 500 рублей и клиенты им говорят, что это слишком дорого. Мол на челябинском рынке нет выше чеков. Что бы ты им сказал?

Нуу, пусть мне позвонят 🙂 А вообще я бы им сказал, что нужно учиться не убеждать клиентов, а правильно отфильтровывать заявки. Чтобы не тратить время на такие нецелевые встречи, где изменить мнение убежденного в своей правоте клиента не удастся.

После получения заявки нужно уметь определять, насколько человек адекватен и насколько его картина мира совпадает с вашей. Это касается и ценовой политики, и понимания вашей сферы.

– Если говорить о сметах, то у тебя что-то вроде смет на дома. Все детально расписано, и цены приемлемые. Но ролик все равно выходит на 3 000 000. То есть это все включает в себя и технику разную, верно?

Да-да. Я недавно посмотрел смету и сколько там учтено статей расходов. Их больше 40. Главный наш принцип – чтобы каждый специалист занимался своей работой. Потому что есть огромное количество ребят, которые делают ВСЕ. Я сам из этого вырос. Начинал как свадебный видеограф, работающий за 1000 рублей.

Сейчас же мы давим на то, чтобы каждый делал свое дело. Если это сценарист, то он пишет хорошие сценарии. Хороший оператор, соответственно, только снимает, а режиссер режиссирует и т.д.

– Ну вот, жил ты, получается, не тужил…

Жил-тужил…

– Ок, жил тужил. И как-то узнал обо мне. У твоих знакомых я уже внедрял учет. Расскажи, как мы с тобой познакомились  и что у тебя на тот момент было.

Начну с предыстории. Я воспитан в достаточно классической семье. И рос с идеей, что бизнес должен быть большим с огромным красивым офисом и кучей сотрудников. Я всегда к этому стремился и в один момент даже к этому пришел.

Но порой не хватало денег, чтобы элементарно ребятам выдать зарплату.  Я начал регулярно попадать в кассовые разрывы. Будучи заложником своей картины мира, я стремился к своему идеалу и страдал. Как в той поговорке: «Ежики плакали и жевали кактус».

Плюс я свою первую машину покупал по классической истории.

– Как ты ее брал?

А очень просто. Пришли предоплаты за два больших на тот момент проекта. И на следующий день я пошел и взял БМВ тройку. А потом понял, что надо выполнять обязательства.

– Жесть.

Потом еще один из этих клиентов кинул нас на 150 000 рублей. Ну то есть недоплатил. По факту проект надо было в итоге реализовывать на предоплату. Но поскольку она была потрачена на мои личные нужды, то пришлось выживать.

– Ну то есть ты реально был неадекватный тогда?

Абсолютно. А потом пришел человек, который всегда приносит предпринимателям боль и унижение. Это ты Николай. И ты заставил меня делать то, что я не хотел – считать финансы.

– Но я настоял и таки заставил тебя считать, потому что это было необходимо.

Безусловно. У меня была боль в виде постоянных кассовых разрывов и вообще непрогнозируемого денежного потока. Условно говоря – то пусто, то густо. Я не понимал, как начать этим управлять. Это был  совершенно непредсказуемый бизнес.

– А как было на душе?

Хреново. У меня элементарно не было уверенности в завтрашнем дне. Это недовольство во мне росло. Я просто не понимал иногда, для чего я работаю.

– А с виду у тебя, я помню, все было круто: машина, офис здоровый, люди работают, реально большие чеки…А ты грустишь. Ты с кем-то делился этим?

Нет, мне сложно было кому-то рассказывать. Не из-за тщеславия, а просто не хотелось портить ни с кем отношения своим негативом. То есть по сути я остался один на один со своими проблемами, которые сам создал. И с каждым месяцем только усугублял это.

– Ты все делал вслепую?

Да, было даже страшно брать большие проекты, потому что не было понимания, как их считать.

– А то есть проект на 3 000 000 ты взял, потому что уже знаешь цифры?

Да! Ведь мы с тобой разложили весь бизнес и поняли, куда уходят деньги компании. И с тобой я начал учиться этим управлять. Результатом работы тогда было создание управленческой таблицы финучета. И помимо этого ты сформировал культуру ведения этой таблицы.

Я хочу сказать, что сам инструмент – это не панацея. Надо, чтобы кто-то за эту таблицу отвечал, кто-то ее вел, чтобы собственник ее анонсировал и исходя из этого принимал управленческие решения.

– Верно. У нас с тобой был внедрен финансово-управленческий учет и управленческая политика. И ты впервые увидел реальные цифры. Понял, что такое баланс, на какой стадии проекты (то есть, сколько ты должен заказчику и сколько он тебе). Ты на это все посмотрел и…

И я понял, что, например, нецелесообразно держать каких-то людей в штате компании и можно вывести их за штат. Сложилась картинка и понимание того, сколько кто получает. Не разово, а с планированием финансов в платежном календаре.

– Хорошо, вот у тебя был тухляк. Что в итоге начало происходить?

Ну, был неосознанный тухляк, потом он стал осознанным. И стало гораздо больнее. Ведь когда ты живешь в неведение, ты можешь себя чем-то подпитывать и бежать от проблемы. Наверное, это страх собственной неполноценности, если говорить откровенно.

Но, как известно, осознание болезни – уже половина лечения.  И в момент, когда мы с тобой начали работать, я понял, что все точно хреново. Тут я уже не мог себя обмануть, ведь видел реальные цифры.

– Но это стало в итоге отправной точкой к изменению ситуации, так?

Да, ты тогда через пол года работы проанализировал нашу финансовую таблицу.

– Да, помню я тогда офигел. У тебя было очень много постоянных расходов и затянутых проектов. Ты был единственным, кто заинтересован в сдаче проектов.

Поясню. Остальным было все равно не потому, что они плохие люди. Нет, они не плохие, просто Алексей создал такую систему. А рано или поздно эта система разлагает любого работника и компанию в целом.

– Сколько бы ты так еще протянул?

Скорее всего я бы ушел из бизнеса, потому что накипело очень сильно и не было уже никакого желания. Но учет помог стать и более гармоничным, и более счастливым человеком. И даже наладились отношения в семье.

Возвращаясь к нашей второй встрече. Ты проанализировал тогда нашу таблицу и вынес два вердикта:

  1. Нужно очень быстро повышать маржинальность. Чтобы с помощью маржи перекрыть текущие издержки.
  2. Либо сокращать постоянные расходы. 

Что выбрал Алексей Левин, и к чему это привело его продакшн-студию я расскажу в следующей статье.

А пока подписывайся на мой Ютуб-канал. Там еще больше интересных кейсов с моими клиентами и образовательных видео на тему финансов. Они выходят аж 2 раза в неделю.

Подпишись на канал – смотреть больше крутых кейсов 

А также пользуйся моим сервисом по учету финансов БЕСПЛАТНО в течение 14 дней – smallerp.ru.

Он показывает твой актуальный баланс, текущие остатки денежных средств на всех счетах, а также твои кредиторские и дебиторские задолженности. И все это в режиме реального времени. Пользуйся – smallerp.ru

С уважением Николай Ившин 🙂